Главная цифра в рекламе — не клики и не показы, а то, сколько стоит одно обращение клиента: звонок, сообщение в WhatsApp или заявка с формы. Зная её, можно спокойно решать, увеличивать бюджет или нет.
Формула
Цена заявки
Цена заявки = расход на рекламу ÷ количество заявок за тот же период
Пример: за месяц на рекламу в Google потрачено 150 000 ₸, пришло 50 заявок. Цена заявки — 3 000 ₸.
Цифры здесь и ниже условные: у каждой ниши и каждого города они свои.
Какая цена заявки — нормальная
Сама по себе цифра «3 000 ₸ за заявку» ничего не говорит. Для одного бизнеса это дорого, для другого — подарок. Чтобы понять, окупается ли реклама, посчитайте предельную цену заявки.
Предельная цена заявки
Прибыль с одной продажи × доля заявок, которые становятся продажами
| Показатель | Пример |
|---|---|
| Средний чек | 40 000 ₸ |
| Маржинальность | 30% → 12 000 ₸ прибыли с продажи |
| Из заявки в продажу | 25% — каждая четвёртая заявка |
| Предельная цена заявки | 12 000 ₸ × 0,25 = 3 000 ₸ |
Если заявка стоит 3 000 ₸ — реклама работает в ноль. Если 2 000 ₸ — в плюс, и бюджет можно увеличивать. Если 4 000 ₸ — сначала нужно разобраться, что не так: запросы, объявления или сайт.
Если клиенты возвращаются — как в автосервис или на обслуживание кондиционеров, — считайте прибыль с клиента за год, а не с первого заказа. Предел тогда заметно выше.
Почему цифры часто врут
- Не считаются звонки и мессенджеры. В рекламном кабинете видны только формы, а большая часть людей пишет в WhatsApp. Цена заявки выглядит завышенной.
- Клик — это ещё не сообщение. Нажатие на кнопку WhatsApp — намерение, а не отправленное сообщение. Часть людей открывает чат и ничего не пишет. Раз в месяц сверяйте число кликов с реальными чатами.
- Не все заявки целевые. Спам, вопросы не по теме, звонки поставщиков. Считайте отдельно заявки, с которыми реально можно работать.
- Слишком короткий период. По одной неделе выводы делать рано: слишком мало данных, а спрос скачет по дням.
Что настроить, чтобы считать честно
- Цели в Google Analytics 4 и Яндекс Метрике на клики по WhatsApp, Telegram, телефону и на отправку форм.
- Импорт этих целей в Google Ads как конверсий — тогда реклама оптимизируется под заявки, а не под клики.
- Простая таблица: дата, источник, целевая ли заявка, стала ли продажей. Хватит и Google Таблицы.
- Раз в месяц — сравнение реальной цены заявки с предельной.
Коротко
- Цена заявки = расход ÷ заявки.
- Нормальная она или нет, решает предельная цена: прибыль с продажи × доля заявок, ставших продажами.
- Без учёта звонков и мессенджеров цифры в рекламном кабинете неполные.